วิถีเจ้าสัว เล่ม 5 ลิ้นเจ้าสัว: ศิลปะการเจรจาที่ได้เปรียบ โดยไม่ต้องอธิบายหรือขอร้อง

การเจรจาต่อรองที่จบไปในสิบวินาทีแรกของสาย

สมมติบ่ายวันอังคาร คุณนั่งนับสต็อกหลังร้าน ข้างตัวมีกาแฟเย็นที่น้ำแข็งละลายไปครึ่งแก้ว ซัพพลายเออร์เจ้าประจำที่ส่งของให้กันมาสี่ปีโทรมา เสียงสุภาพเหมือนทุกครั้ง แจ้งว่าวัตถุดิบจะขึ้นราคา 12% มีผลต้นเดือนหน้า คุณตอบ "ได้ๆ เข้าใจ" ไม่ถึงสิบวินาที แล้ววางสาย

หลังวางสายถึงค่อยหยิบเครื่องคิดเลข กำไรต่อชิ้นที่เคยเหลือ 30 บาท หดเหลือ 24 บาท ร้านขายเดือนละ 2,000 ชิ้น เงินที่ควรเข้ากระเป๋าหายไปเดือนละ 12,000 บาท ไม่มีใครหยิบไปไหน มันแค่ไม่มาแล้ว ทุกเดือน

เช้าวันรุ่งขึ้น สมมติว่าคุณโทรกลับไปขอให้ทบทวน เปิดด้วยเรื่องค่าเช่าที่ขึ้น กับลูกน้องที่ขอขึ้นเงินเดือน เล่าเกือบสิบนาที แล้วปิดว่า "ช่วยกันหน่อยนะ ซื้อกันมาตั้งสี่ปี" ปลายสายขอเช็กกับบริษัทก่อน แล้วเรื่องก็เงียบ คุณอธิบายครบทุกข้อ แต่ไม่ได้ขออะไรที่ชัดสักข้อ

เช็กตัวเองดูก็ได้ ว่าเคยเป็นแบบนี้บ้างไหม

• ตอบ "ได้" ไปก่อน แล้วค่อยกดเครื่องคิดเลขตอนวางสายแล้ว
• โทรไปขอทีไร เล่าเรื่องต้นทุนของตัวเองยาวกว่าสิ่งที่อยากขอ
• อยากปฏิเสธคู่ค้า แต่กลัวคำว่า "ไม่" คำเดียวจะทำให้คุยกันยาก
• ประโยคที่ควรพูด มานึกออกตอนอาบน้ำ หลังเรื่องจบไปสองวัน

ราคาของคำว่า "ได้" ที่ตอบเร็วเกินไป

เงินหมื่นสองต่อเดือน ทั้งปีรวมแล้วเกือบแสนห้าเลยนะ หายไปจากสายเดียวที่คุยกันไม่ถึงนาที จากนั้นคุณต้องเลือกต่อเองคนเดียว จะขึ้นราคากับลูกค้าทั้งที่ยังไม่ได้เตรียมคำอธิบาย หรือจะกลืนไว้เงียบๆ แล้วไปลดเงินที่ตัวเองเบิกออกมาใช้แทน

สายที่คุยกันไม่ถึงนาที อาจกำหนดกำไรของร้านไปทั้งปี

ที่ไม่ค่อยมีใครนึกถึงคือ แต่ละสายค่อยๆ บอกอีกฝ่ายว่าคุณเป็นคู่ค้าแบบไหน ถ้าทุกครั้งคุณรับทันที รอบหน้าเขาก็วางแผนบนภาพเดิม เขาไม่ได้คิดเอาเปรียบ แค่ไม่เคยได้ข้อมูลอื่นจากคุณ ก็เลยไม่มีเหตุผลให้ต้องนั่งคุยกันมากกว่านี้

ทำไมเราถึงรับปากก่อนจะคิดเลขเสร็จ

ที่ตอบไปเร็วขนาดนั้น ไม่ใช่เพราะคุณคิดเลขไม่เป็น คนที่โทรมาเตรียมตัวเลขไว้ก่อนกดโทร รู้อยู่แล้วว่าประโยคแรกจะพูดว่าอะไร ส่วนคุณได้ยินตัวเลขนั้นครั้งแรกตอนมือยังนับของอยู่ สองฝั่งเริ่มจากคนละจุด ตั้งแต่ก่อนสายจะติด

คนที่โทรมาก็มีเหตุผลของเขานะ ต้นทางของเขาขึ้นราคามาเหมือนกัน และเขาก็อยากรักษาลูกค้าเก่าไว้ ส่วนฝั่งคุณถูกสอนมาตั้งแต่เด็กว่าปล่อยให้สายเงียบนานๆ มันเสียมารยาท ช่องว่างตรงนั้นก็เลยถูกเติมด้วยคำว่า "ได้" หรือไม่ก็คำอธิบายยาวเหยียด

มือยังนับของอยู่แล้วโดนถามแบบนั้น จะให้ตอบช้ากว่านี้ก็ยาก เราถูกฝึกให้ใช้คำพูดอธิบายกับขอร้อง แต่แทบไม่มีใครสอนว่าตอนต่อรองเรื่องเงิน ควรหยุดพูดตรงไหน

อธิบาย ขอร้อง หรือขู่ ทำไมยังต่อรองไม่ขึ้น

พอรู้ตัวว่าเสียเปรียบ หลายคนมักแก้ด้วยวิธีเหล่านี้

• "เล่าต้นทุนให้เขาเห็นใจ" ยิ่งเล่าละเอียด อีกฝ่ายยิ่งเห็นว่าคุณรับไหวถึงตรงไหน
• "ขอกันดีๆ เดี๋ยวเขาก็ใจอ่อน" อาจได้ส่วนลดมาหนึ่งรอบ แต่รอบหน้าต้องไปขอใหม่
• "ขู่ว่าจะเปลี่ยนเจ้า" ถ้าไม่ได้คิดจะเปลี่ยนจริง ที่ได้กลับมาก็มีแค่ความสัมพันธ์ที่ตึงขึ้น

สองวิธีแรกให้ข้อมูลอีกฝ่ายมากเกินไป วิธีที่สามเปิดศึกโดยไม่จำเป็น แล้วก็ไม่มีวิธีไหนพาสองฝั่งไปนั่งดูตัวเลขชุดเดียวกันเลย

ลิ้นเจ้าสัว ศิลปะการเจรจาที่ไม่ต้องอธิบายหรือขอร้อง

วิถีเจ้าสัว เล่ม 5: ลิ้นเจ้าสัว โดย หลินโม่ ว่าด้วยศิลปะการพูดและเจรจาต่อรองระดับสูง เล่มนี้มองคำพูดเป็นเครื่องมือคุมจังหวะบทสนทนา มากกว่าเป็นช่องทางเล่าเรื่องของตัวเอง ตั้งแต่เจ็ดวินาทีแรกที่เปิดปาก ไปจนถึงตอนที่ต้องบอกว่าไม่

ส่วนที่น่าจะตรงใจคนทำธุรกิจที่สุด คือเรื่องการพูดอ้อมแต่ยังคม กับการปฏิเสธโดยไม่ทำร้ายความสัมพันธ์ คนที่ยังต้องซื้อขายกับเจ้าเดิมไปอีกหลายปี อยากได้ทั้งตัวเลขที่ชัด และสายที่ยังโทรหากันได้ในเดือนถัดไป

อ่านแล้วลองใช้จริง คุณจะมีของพวกนี้ติดตัวไปคุยครั้งหน้า

• ประโยคเปิดที่ตั้งกรอบเรื่องได้ ก่อนจะเผลอรับปากอะไรไป
• จังหวะเงียบที่ให้เวลาคุณคิดเลข และให้อีกฝ่ายเล่าเหตุผลจนครบ
• คำถามที่พาบทสนทนากลับมาอยู่ในมือคุณ แทนคำอธิบายยาวเหยียด

ของในเล่มที่หยิบไปใช้ได้ตั้งแต่สายถัดไป

จากเดิมที่รับปากไปก่อนแล้วค่อยนั่งกดเครื่องคิดเลข ครั้งต่อไปที่มีคนยื่นตัวเลขใหม่มา คุณจะมีประโยคเปิดของตัวเอง มีคำถามที่จดไว้ถามกลับ และมีวิธีบอกว่ายังไม่ได้ โดยที่ยังคุยกันต่อได้

ราคาใหม่ยังไม่มีผลจนกว่าจะถึงต้นเดือนหน้า ใช้ช่วงนี้อ่านลิ้นเจ้าสัวให้จบ แล้วค่อยเป็นฝ่ายกดโทรกลับไปคุยรอบสองเอง