วิถีเจ้าสัว เล่ม 4 ข่ายใยมังกร: สร้างเครือข่ายและคอนเนกชัน ให้ชนะโดยไม่ต้องแข่งราคา

คอนเนกชันจากงานสัมมนา ที่ไม่เคยได้ทักสักคน

สมมติวันเสาร์หนึ่ง คุณจ่ายค่าบัตร 3,500 บาทไปนั่งฟังสัมมนาธุรกิจที่โรงแรมกลางเมือง ช่วงพักเบรกก็ยื่นนามบัตรแลกกับคนข้างโต๊ะกาแฟไปเรื่อยๆ กลับถึงบ้านนับได้ 30 ใบ หนีบรวมกับคูปองจอดรถด้วยคลิปดำ แล้วยัดไว้ในช่องซิปของกระเป๋า

ตั้งใจว่าอาทิตย์หน้าจะทักไปทีละคน ผ่านไปสามเดือน ยังไม่ได้ทักใครเลย บางใบจำหน้าไม่ได้แล้ว บางใบจำได้ แต่ไม่รู้จะเปิดแชตยังไงไม่ให้ฟังเหมือนมาขายของ คูปองจอดรถหมดอายุไปนานแล้ว

ระหว่างนั้นที่ร้าน สมมติคุณรับทำข้าวกล่องส่งสำนักงานมาสองปี ลูกค้าประจำชมทุกรอบ เดือนที่แล้วมีบริษัทหนึ่งจัดงานใหญ่ สั่ง 400 กล่องจากร้านที่แพงกว่าคุณกล่องละ 10 บาท คุณรู้ข่าวตอนงานจบแล้ว เพราะมีคนเอ่ยชื่อร้านนั้นให้ฝ่ายจัดงานฟังก่อน ของดีของคุณไม่มีใครแนะนำต่อ

สองเรื่องนี้มักทิ้งร่องรอยเล็กๆ ไว้แบบนี้

• พิมพ์คำทักทายในแชตไว้แล้ว ลบทิ้ง แล้วปิดแอปไปเฉยๆ
• ลูกค้าเก่าชมทุกครั้ง แต่ไม่เคยมีใครพาเพื่อนมาสั่งด้วย
• รู้ข่าวงานใหญ่ทีหลัง ตอนที่มีคนรับไปเรียบร้อยแล้ว
• จะขอให้ใครช่วยแนะนำสักที รู้สึกเหมือนไปขอของฟรี

ไม่มีเครือข่ายหนุน สุดท้ายก็ต้องแข่งกันที่ราคา

พอไม่มีใครพูดถึงคุณ ทางที่เหลือให้หาลูกค้าใหม่ก็มักเป็นการลดราคา ลดรอบแรกยังพอไหว รอบที่สองเริ่มเบียดกำไร รอบที่สาม คุณทำงานหนักขึ้นเพื่อได้เงินเท่าเดิม แล้วลูกค้าที่มาเพราะถูก ก็พร้อมย้ายไปเจ้าที่ถูกกว่าเดือนหน้า

ถ้าไม่มีใครเอ่ยชื่อคุณในห้องที่คุณไม่ได้อยู่ ของที่เหลือให้ใช้สู้ก็มีแค่ราคา

อีกเรื่องที่หนักกว่าเงิน คือคุณต้องแบกทุกอย่างไว้คนเดียว เจอคู่ค้ารับปากแล้วไม่ทำตามก็ไม่มีใครให้ปรึกษา ข้อนี้เจอบ่อยในเจ้าของกิจการเล็ก คนรอบตัวไม่รู้ด้วยซ้ำว่าคุณเหนื่อย

ทำของดีมาตลอด แต่ทำไมคอนเนกชันยังบางอยู่

หลายคนโตมากับคำว่า ขยันไว้ ทำของให้ดีไว้ เดี๋ยวลูกค้าก็เดินมาหาเอง คำสอนนี้มีส่วนจริงนะ แค่ยังไม่ครบ ส่วนที่หายไปคือคนที่เอ่ยชื่อคุณ ในวันที่มีคนกำลังหาคนแบบคุณอยู่พอดี

นามบัตร 30 ใบที่ยังนอนอยู่ในกระเป๋า คุณไม่ได้ขี้เกียจหรอก หลายคนไม่ทักเพราะรู้สึกว่าเข้าหาใครสักคนแล้วหวังผล มันดูไม่จริงใจ ไม่อยากเป็นคนที่โผล่มาเฉพาะตอนจะขายของ ความรู้สึกนี้มาจากคนมีมารยาท เข้าใจได้

สิ่งที่ขาดไปคือการรู้จักคนอีกแบบ แบบที่เริ่มจากมีประโยชน์ต่อกันก่อน บริษัทใหญ่ที่ชนะงานโดยไม่ได้เสนอราคาต่ำสุด หรือตระกูลที่ผ่านวิกฤตมาหลายรอบ มักถักทอเครือข่ายไว้ล่วงหน้า ตั้งแต่ยังไม่ต้องขออะไรจากใคร ถึงวันที่ต้องการจริง คนที่พร้อมยื่นมือก็มีอยู่แล้ว

วิธีหาคอนเนกชันแบบเดิม ที่นามบัตรเพิ่มแต่คนรู้จักไม่เพิ่ม

คำแนะนำที่วนมาให้เจ้าของกิจการฟังซ้ำๆ หน้าตาประมาณนี้

• "ไปทุกงาน แจกนามบัตรให้ทั่ว" นามบัตรเพิ่มทุกเดือน แต่แทบไม่มีใครจำได้ว่าคุณทำอะไร
• "ทักไปเสนอขายทุกคนในรายชื่อ" อีกฝ่ายรู้สึกเป็นแค่ยอดในลิสต์ แล้วก็เงียบไป
• "ของดีเดี๋ยวก็ปากต่อปากเอง" เกิดได้จริง แต่ช้า และคุณเลือกไม่ได้ว่าจะไปถึงหูใคร

ข้อสองนี่แหละที่ทำให้หลายคนเข็ด ทักไปครั้งเดียวโดนอ่านแล้วเงียบ นามบัตรก็กลับเข้ากระเป๋าไปตามเดิม

ข่ายใยมังกร เครือข่ายแบบเจ้าสัวที่ไม่ต้องแข่งราคา

วิถีเจ้าสัว เล่ม 4: ข่ายใยมังกร โดย หลินโม่ เปรียบคนที่วางเครือข่ายเป็นเหมือนมังกรที่ไม่ต้องออกล่าเอง แค่ถักใยของตัวเองไว้ล่วงหน้า แล้วปล่อยให้โอกาสเดินเข้ามาหา เล่มนี้ว่าด้วยการสร้างเครือข่ายและอำนาจต่อรอง ที่ทำให้คุณไม่ต้องแบกทุกอย่างไว้คนเดียว

ภาพที่จำง่ายที่สุดในเล่มคือการเลิกเป็นนักล่า แล้วตั้งตัวเป็นเจ้าภาพ ให้คนและข้อมูลไหลมาหาเอง วงแบบนี้จะอยู่ได้นานก็ต่อเมื่อทุกคนที่มานั่งได้อะไรกลับไปด้วย ไม่มีใครต้องเป็นฝ่ายให้อยู่ข้างเดียว

หลังปิดเล่ม สิ่งที่เปลี่ยนคือวิธีมองคนรอบตัว

• มองออกว่าใครควรอยู่ในเครือข่าย และใครที่ชอบเอาเปรียบควรค่อยๆ ถอยห่างออกมา
• เปลี่ยนจากคนที่วิ่งไล่ทุกโอกาส เป็นคนที่คนอื่นอยากแวะมาคุยด้วย
• มีความน่าเชื่อถือที่ช่วยพูดแทนคุณ แม้ในวันที่คุณไม่ได้อยู่ในห้องนั้น

ถ้านามบัตรในกระเป๋ายังค้างอยู่ในใจ ลองไล่ดูว่าแต่ละเรื่องในเล่มเข้าไปช่วยตรงไหน

จากเดิมที่เลื่อนรายชื่อในโทรศัพท์ไปมาโดยไม่รู้จะเริ่มจากใคร คุณจะมีเกณฑ์คัดคนที่อยากเดินไปด้วยกันจริง และรู้วิธีสร้างความสัมพันธ์ที่เปิดทางให้โอกาสเดินมาหา โดยไม่ต้องวิ่งไล่ทีละราย

คูปองจอดรถใบนั้นหมดอายุไปแล้ว แต่นามบัตร 30 ใบยังไม่หมด สั่งข่ายใยมังกรมาอ่าน แล้วหยิบใบที่ยังจำหน้าได้ขึ้นมาก่อน