วิถีวาทะ เล่ม 2: โน้มใจ — เลิกใช้เหตุผลบดขยี้ แล้วเปลี่ยนวิธีชนะใจคน

โน้มน้าวด้วยข้อมูลครบทุกข้อ แต่ได้ความเงียบกลับมา

สมมติบ่ายวันเสาร์ คุณนั่งดูทีวีกับพ่อวัย 67 พ่อเล่าขำๆ ว่าเพิ่งวัดความดันที่ร้านขายยาได้ 160 คุณกดปิดเสียงทีวีทันที เปิดมือถือเลื่อนให้ดูบทความที่เซฟไว้ 5 ชิ้น บอกว่าจองคิวตรวจสุขภาพไว้ให้แล้ว เสาร์หน้าแปดโมงเช้า

พ่อฟังจบแล้วตอบสั้นๆ ว่า "พ่อยังแข็งแรงดี" คุณเลยยกข้อมูลชุดที่สองขึ้นมา ค่าความดันที่ควรเป็น ยาที่ลุงข้างบ้านต้องกินทุกวัน ยิ่งพูดชัด พ่อยิ่งตอบสั้นลง สุดท้ายพ่อหยิบรีโมตมาเปิดเสียงทีวีขึ้นเอง แล้วไม่มีใครพูดอะไรอีก

ที่ทำงานก็เจอได้ สมมติคุณเป็นหัวหน้าทีม อยากให้ลูกทีมที่ทำงานมา 12 ปี เปลี่ยนวิธีส่งงาน คุณทำตารางให้ดูว่าประหยัดได้สัปดาห์ละ 6 ชั่วโมง เขาพยักหน้า "ได้ เดี๋ยวลองดู" สองสัปดาห์ผ่านไป งานยังมาแบบเดิมทุกชิ้น คุณชนะทุกช่องในตาราง แต่ใจเขาไม่ได้ตามมาด้วย

ข้อไหนตรงกับคุณบ้าง

• เตรียมข้อมูลมาแน่นทุกครั้ง แต่คุยจบทีไร อีกฝ่ายเงียบไปทุกที
• พอเขาค้าน คุณหาข้อมูลชุดใหม่มาเติม แทนที่จะถามว่าเขากังวลเรื่องอะไร
• เถียงชนะแล้ว แต่เรื่องที่อยากให้เกิดยังไม่เกิดสักที
• เริ่มได้ยินคนใกล้ตัวพูดว่า "เถียงกับเธอไม่เคยชนะหรอก" แล้วเปลี่ยนเรื่อง

ราคาของการชนะทุกข้อ แต่แพ้ใจคนฟัง

คนที่รู้สึกว่ากำลังถูกต้อนจนมุม จะใช้แรงทั้งหมดไปกับการป้องกันตัว จนไม่เหลือแรงไว้ฟังว่าคุณพูดอะไร

คุยจบแบบนั้นทีไร เรื่องเดิมก็หนักขึ้นอีกนิด รอบหน้าพ่อเปลี่ยนเรื่องทันทีที่ได้ยินคำว่าโรงพยาบาล ลูกทีมพยักหน้าแล้วทำแบบเดิมต่อ คนที่คุณอยากช่วยค่อยๆ เลี่ยงคุยกับคุณ เพราะคุยด้วยทีไรก็เหมือนถูกบีบ

ที่น่าเสียดายคือทุกคนในฉากนี้หวังดี เรื่องที่คุณอยากให้เกิดก็สำคัญจริง ยิ่งสำคัญ คุณก็ยิ่งพูดหนักขึ้น แล้วก็ยิ่งห่างจากคำว่า "ตกลง" ไปอีกก้าว วนแบบนี้ได้เป็นปี

พ่อไม่ได้ดื้อ ลูกทีมก็ไม่ได้หัวแข็ง แล้วกำแพงมาจากไหน

คุณไม่ได้พูดผิด ข้อมูลก็ถูกทุกข้อ ที่สะดุดคือจังหวะ คุณยื่นเหตุผลให้ตอนที่ใจของอีกฝ่ายยังปิดอยู่ คนที่ฟังแล้วรู้สึกว่าถูกบอกว่าตัวเองผิด จะตั้งการ์ดก่อนอย่างอื่น เหตุผลที่ส่งตามไปจึงไปชนการ์ดนั้นหมด

ลองนั่งฝั่งพ่อดูบ้าง คนที่ดูแลทั้งบ้านมาสี่สิบปี วันหนึ่งลูกปิดเสียงทีวีแล้วกางตัวเลขสุขภาพให้ดู สิ่งที่พ่อได้ยินอาจเป็น "พ่อดูแลตัวเองไม่ได้แล้ว" มากกว่าคำว่าลูกห่วง คำว่า "พ่อยังแข็งแรงดี" ก็เลยเป็นการรักษาหน้า มากกว่าเถียงเรื่องตัวเลข

ตัวคุณเองก็ไม่ได้อยากเอาชนะใคร แค่ห่วงมาก มือเลยหยิบเครื่องมือที่ถนัดที่สุดขึ้นมาใช้ ซึ่งก็คือเหตุผล ที่ขาดไปคือยังไม่เคยมีใครบอกว่า ต้องเปิดใจคนก่อน แล้วค่อยยื่นเหตุผลให้

ทำไมยิ่งเตรียมข้อมูลมาก ยิ่งโน้มน้าวไม่สำเร็จ

พอรอบแรกไม่สำเร็จ รอบถัดไปหลายคนหยิบวิธีพวกนี้มาใช้

• "หาข้อมูลมาเพิ่มอีก" อีกฝ่ายรู้สึกว่ากำลังถูกล้อม การ์ดก็ยกสูงขึ้นอีกชั้น
• "พูดซ้ำทุกวันจนกว่าจะยอม" เรื่องเดิมที่ได้ยินทุกวัน คนฟังจะหัดปิดหูได้เก่งขึ้นเรื่อยๆ
• "ให้คนอื่นในบ้านช่วยพูด" พอพ่อรู้สึกว่าทั้งบ้านมาทางเดียวกัน เรื่องสุขภาพก็กลายเป็นเรื่องศักดิ์ศรีไปแทน

คนเก่งเหตุผลมักติดข้อแรก เพราะเชื่อว่าอีกฝ่ายยังไม่ยอม แปลว่าข้อมูลยังไม่พอ แล้วก็ไปค้นเพิ่มอีกคืน

วิถีวาทะ เล่ม 2: โน้มใจ เปลี่ยนจากเถียงให้ชนะ เป็นคุยให้เขาอยากฟัง

วิถีวาทะ เล่ม 2: โน้มใจ โดย หลินโม่ พาคุณออกจากเกมเถียงให้ชนะ มาเป็นการ "ได้ใจ" คนตรงหน้าแบบที่อยู่ได้นานกว่า เริ่มจากคลายแรงต้านในใจอีกฝ่ายก่อนเข้าเรื่อง แล้วคุยอย่างเป็นธรรมชาติ จนเขารู้สึกว่าได้ตัดสินใจด้วยตัวเอง

ชื่อเทคนิคในเล่มฟังลึกลับอยู่บ้าง อย่าง "ราชทูตไร้เงา" แต่ถ้าวางลงในบ่ายวันเสาร์นั้น โจทย์ของมันคือทำให้เรื่องที่คุณขอ เป็นเรื่องที่พ่ออยากทำเองด้วย เริ่มลองกับเรื่องที่คุณหวังดีกับอีกฝ่ายจริงๆ อย่างความดันของพ่อ

สิ่งที่จะเปลี่ยนไปในบทสนทนายากๆ แบบนี้

• คลายแรงต้านของอีกฝ่ายก่อน แล้วค่อยพูดเรื่องที่ตั้งใจไว้
• ให้อีกฝ่ายได้ตัดสินใจเอง แทนการต้อนให้จนมุมแล้วรอคำว่าตกลง
• กล้าพูดเรื่องที่ต้องพูด โดยไม่ต้องกลัวคำปฏิเสธจนพูดไม่ออก

หอสมุดแห่งชาติ สำนักงานอัยการสูงสุด และธนาคารออมสิน ก็มีเล่มนี้อยู่ในห้องสมุดด้วย

เครื่องมือในเล่มที่ช่วยให้บทสนทนาครั้งหน้าไม่จบที่ความเงียบ

จากเดิมที่มีแค่ข้อมูลชุดใหญ่เตรียมไว้ยื่นให้ คุณจะมีวิธีเปิดบทสนทนาที่ทำให้อีกฝ่ายวางการ์ดลงก่อน แล้วค่อยยื่นเหตุผลให้ตอนที่เขาพร้อมฟัง เวลาต้องคุยเรื่องที่เคยถูกปฏิเสธมาแล้ว

รีโมตยังอยู่ในมือพ่อ เลข 160 ยังค้างในมือถือคุณ เปิดเล่มนี้ก่อนบ่ายวันเสาร์หน้า แล้วค่อยกดปิดเสียงทีวีอีกครั้ง